做sales方法

【如何了解顾客购买意见的信号】

1、口头语信号.

（1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.

（2）详细了解售后服务.

（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.

（4）询问优劣程度

（5）对目前使用的商品表示不满

（6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.•

（7）接过销售人员的介绍提出反问.

（8）对商品提出某些异议.

【表情语言信号】

（1）顾客表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.•

（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.

（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。

（4）开始仔细观察商品.•

（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.

（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。

【接待难以接近的顾客】

1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。•方法：仔细观察顾客表情，判断需求，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用热情和专业性来感染对方。

2、喜欢自命不凡，好为人师，对商品服务品头论足，不愿和别的销售人员说话。

方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处稍加赞同和应和，对说的不对之处不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。

【怎样对待不同的顾客】

1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。• 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

2．挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）•方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。•

3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。•方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。

4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。•方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。•方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.•方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。• 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型：性情急噪，褒贬分明。•方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。

9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。

方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。

【怎样化解顾客的疑义】

1、欣然接受,有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

2、有条件的接受,有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。

3、肢解拆析, 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。

4、有效比较,有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。

5、反向淡化,有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。

【怎样促进成交】

1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。

2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。

4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。

6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。

7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。

8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。

9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。

10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。

12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。

【什么是销售过程中六个关键时刻】

1、初步的接触：

找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求：

A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.

B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近

C. 与顾客谈话保持目光接触,精神集中.

D. 漫漫退后让顾客随便参观

（1）最佳接近时刻：

A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.

B..当顾客注视模型一段时间不动时.

C.当顾客忽然停下脚步时.

D.当顾客目光在搜寻时.

E.当顾客寻求销售人员帮助时.

（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,

（3）注意：

A.切忌对顾客视而不见

B.切勿态度冷漠.

C.切记机械式回答.

D.避免过分热情,硬性推销.

2、揣摩顾客需要：

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。

（1）要求:

注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.

询问顾客需要、引导顾客回答.

精神集中,注意倾听顾客的意见.

对顾客的谈话做出积极的回应.

（2）提问的内容:

A.自住还是出租.

B.你喜欢什么户型及楼别.

C.要多大面积.

（3）注意：

切记以衣貌取人

不要只懂介绍不懂倾听.

不要打断顾客的谈话.

很有意思的话～～

1.莎士比亚说:
再好的东西，都有失去的一天。
再深的记忆，也有淡忘的一天。
再爱的人，也有远走的一天。
再美的梦，也有苏醒的一天。
该放弃的决不挽留。
该珍惜的决不放手，分手后不可以做朋友，因为彼此伤害过！
也不可以做敌人，因为彼此深爱过。

2.几米说:
当你喜欢我的时候，我不喜欢你，
当你爱上我的时候，我喜欢上你，
当你离开我的时候，我却爱上你，
是你走得太快，还是我跟不上你的脚步,
我们错过了诺亚方舟，错过了泰坦尼克号，
错过了一切的惊险与不惊险，我们还要继续错过。
我不了解我的寂寞来自何方，但我真的感到寂寞。
你也寂寞，世界上每个人都寂寞，只是大家的寂寞都不同吧。

3.刘心武说:
不要指望，麻雀会飞得很高。
高处的天空，那是鹰的领地。
麻雀如果摆正了自己的位置，它照样会过得很幸福！

4.亦舒说:
人们日常所犯最大的错误，是对陌生人太客气，而对亲密的人太苛刻，
把这个坏习惯改过来，天下太平。

5.郭敬明说:
我终于发现自己看人的眼光太过简单，我从来没有去想面具下面是一张怎样的面容，
我总是直接把面具当做面孔来对待，却忘记了笑脸面具下往往都是一张流着泪的脸。

6.刘心武说:
对不起是一种真诚，没关系是一种风度。
如果你付出了真诚，却得不到风度，那只能说明对方的无知与粗俗！

7.韩寒说:
再累再苦就当自己是二百五再难再险就当自己是二皮脸。

8.安妮宝贝说:
当一个女子在看天空的时候，她并不想寻找什么。
她只是寂寞。

9.遇见平凡说:
缘分像一本书。
翻的不经意会错过童话读得太认真又会流干眼泪。

10.张小娴说:
爱，从来就是一件千回百转的事。
不曾被离弃，不曾受伤害，怎懂得爱人？

11.亦舒说:
无论怎么样，一个人借故堕落总是不值得原谅的，越是没有人爱，越要爱自己。

12.刘心武说:
与其讨好别人，不如武装自己；
与其逃避现实，不如笑对人生；
与其听风听雨，不如昂首出击！

13.张爱玲说:
娶了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就变成了墙上的一抹蚊子血，白玫瑰还是“床前明月光”；
娶了白玫瑰，白玫瑰就是衣服上的一粒饭渣子，红的还是心口上的一颗朱砂痣。

14.三毛说:
一个朋友很好，两个朋友就多了一点，三个朋友就未免太多了。
知音，能有一个已经很好了，不必太多，
如果实在没有，还有自己，好好对待自己，跟自己相处，也是一个朋友...

15.雪小禅说:
我以为终有一天，我会彻底将爱情忘记，将你忘记，
可是，忽然有一天，我听到了一首旧歌，我的眼泪就下来了，
因为这首歌，我们一起听过。

16.郭敖说:
我们始终都在练习微笑，终于变成不敢哭的人。

17.三毛说:
不要害怕拒绝他人，如果自己的理由出于正当。
当一个人开口提出要求的时候，他的心里根本预备好了两种答案。
所以，给他任何一个其中的答案，都是意料中的。

18.梓色心晴说:
男人哭了，是因为他真的爱了。
女人哭了，是因为她真得放弃了。

19.玄漪说:
能够说出的委屈，便不算委屈；
能够抢走的爱人，便不算爱人。

20.张爱玲说:
爱情本来并不复杂，来来去去不过三个字，
不是我爱你、我恨你，
便是算了吧、你好吗、对不起。

21.马云说:
晚上想想千条路，早上醒来走原路。

22.饶雪漫说:
这个世界欺骗了我，我必须给与还击，我不会放掉任何一丁点儿属于我的幸福，
哪怕付出的代价是从此坠入地狱，我也在所不惜。

23.郭敖说:
每个人一生之中心里总会藏着一个人，也许这个人永远都不会知道，
尽管如此，这个人始终都无法被谁所替代。
而那个人就像一个永远无法愈合的伤疤，
无论在什么时候，只要被提起，或者轻轻的一碰，就会隐隐作痛。

24.GARVEN说:
话是人说的，屁也是人放的，说话和放屁一样，都是一口气而已。

25.三毛说:
某些人的爱情，只是一种“当时的情绪”。
如果对方错将这份情绪当做长远的爱情，是本身的幼稚。

26.张小娴说:
如果没法忘记他，就不要忘记好了。
真正的忘记，是不需要努力的。

27.人非草木说:
再丑的人也能结婚，再美的人也会单身！

28.张爱玲说:
因为爱过，所以慈悲；
因为懂得，所以宽容。

如何打Cold call? 一步步客服障碍！

1.对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
　　
　　　　电话一般在下列三种时机下使用：
　　
　　　　·预约与关键人士会面的时间。
　　
　　　　·直接信函的跟进。
　　
　　　　·直接信函前的提示。
　　
　　　　如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
　　
　　　　专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
　　
　　　　1、准备的技巧
　　
　　　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
　　
　　　　·潜在客户的姓名职称；
　　
　　　　·企业名称及营业性质；
　　
　　　　·想好打电话给潜在客户的理由；
　　
　　　　·准备好要说的内容
　　
　　　　·想好潜在客户可能会提出的问题；
　　
　　　　·想好如何应付客户的拒绝。
　　
　　　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
　　
　　　　2、电话接通后的技巧
　　
　　　　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
　　
　　　　3、引起兴趣的技巧
　　
　　　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
　　
　　4、诉说电话拜访理由的技巧
　　
　　　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
　　
　　　　5、结束电话的技巧
　　
　　　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
　　
　　　　下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
　　
　　　　销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
　　
　　　　总务处：您好。请问您找那一位？
　　
　　　　销售人员：麻烦请陈处长听电话。
　　
　　　　总务处：请问您是……？
　　
　　　　销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
　　
　　　　销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
　　
　　　　陈处长：您好。
　　
　　　　销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
　　
　　　　王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
　　
　　　　陈处长：10秒钟，很快嘛！
　　
　　　　销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
　　
　　　　陈处长：下星期三下午二点好了。
　　
　　　　销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
　　
　　　　销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。
　　
　　
　　Cold-call找生意-技巧之二
　　
　　Cold-call找生意
　　　　所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
　　
　　　　1、为什么要Cold-call找生意
　　
　　　　打电话动作简单，三岁小孩都懂。现在人们的生活工作已经离不开电话，虽然三岁小孩都懂打电话，但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。
　　
　　　　有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的销售人员来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，您上来好了！”
　　
　　　　当我销售完毕之后，客人才说：“您不是小陈介绍来的吗？”对方有点惊奇，我听了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然间打圆场说：“一样啦，小陈的朋友总不打电话给我，生意交到他手上，有点靠不住，还是将生意交给您吧！”
　　
　　　　以上的例子，我试过很多次，只要您拨通了电话，生意便出来了。不信吗？我们用三个月来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。
　　
　　　　打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。
　　
　　　　首先说明一点，打电话找生意已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。
　　
　　要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。
　　
　　
　　Cold-call技巧--技巧之三
　　　　培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：
　　
　　　　①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
　　
　　　　②医生最忙是上午，下雨天比较空闲
　　
　　　　③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
　　
　　　　④行政人员：10点半后到下午3点最忙；
　　
　　　　⑤股票行业：最忙是开市的时间；
　　
　　　　⑥银行：10点前4点后；
　　
　　　　⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
　　
　　　　⑧教师：最好是放学的时候；
　　
　　　　⑨主妇：最好是早上10点至11点；
　　
　　　　⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
　　
　　　　工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。
　　
　　　　要注意源头：正所谓人望高处，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永远不会高出源头。我们的收益，决定在接触的人。我有位销售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加卖力呢？不是的，他仍然每天工作10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改变了源头。当他开始的时候，他用电话和医生联络找生意，但被医生拒绝了。于是，他转了方向，向公务员入手，生意是有了，但公务员的收入有限，从而也局限了朋友的生意。
　　
　　　　干了两年之后，朋友从销售中建立了信心，于是他便为自己许下了诺言，誓要攻破障碍，再次集中精力进攻医生这个行业。终于，他打破了缺口，掌握了医生的心态。医生的收入，当然比之公务员更高。于是乎，他的收入也就水涨船高，不知不觉间增加了百分之二百。所以，您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？
　　
　　　　任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果。
　　
　　　　电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电话本足够您打一辈子的，只管去试好了。
　　
　　　　千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：
　　
　　　　·您会认识多一些人，有更多的见面机会。
　　
　　　　·每小时的收益，将会因善用时间而增加。
　　
　　　　·因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。
　　
　　　　·陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。
　　
　　　　·经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。
　　
　　　　试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。
　　
　　
　　
　　
　　Cold-call找客户的要诀--技巧之四
　　
　　
　　打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。
　　
　　　　要避免的习惯：
　　
　　　　·切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？
　　
　　　　·切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
　　
　　　　·千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。
　　
　　　　·千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。
　　
　　　　打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？
　　
　　　　要做的准备：
　　
　　　　打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？
　　
　　　　·所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。
　　
　　　　·将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。
　　
　　　　·在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。
　　
　　　　·挑选适当的时间去找客户。
　　
　　　　·要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。
　　
　　　　·订立一个工作时间表：
　　
　　　　每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。
　　
　　　　说话的态度：
　　
　　　　·要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。
　　
　　　　·要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。
　　
　　　　·要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。
　　
　　　　·说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。
　　
　　　　·打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。
　　
　　　　·摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。
　　
　　　　·坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
　　
　　　　闯过对方秘书关
　　
　　　　打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”
　　
　　　　如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李志文先生！”秘书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或者反应慢，便将电话接过去了。
　　
　　　　其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。
　　
　　　　不过，我们切勿欺骗对方。有一次，秘书小姐问我是否是朋友，我竟然回答是；当对方接上电话时问我的背景，发觉我是销售人员冒充的时候，便来破口大骂。自此之后，我只希望技术地胜过秘书小姐，不敢再用欺骗的手段了。
　　
　　　　另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是”呢？
　　
　　　　所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断的拨电话好。
　　
　　
　　电话应对技巧之五
　　
　　　打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。
　　
　　　　销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？”
　　
　　　　请记住以下要点：
　　
　　　　·对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。
　　
　　　　·说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。
　　
　　　　·强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！
　　
　　　　·礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。
　　
　　　　如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，您可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？”
　　
　　　　如果对方忙，当然没有时间和您交谈，您指出将会回电话，建立多少感情，是回电话，不是Cold-call。销售工作最难的地方，是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉，销售人员比较愿意。
　　
　　　　当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？
　　
　　　　我的对答如下：（都是预先准备好的话，表达出来非常流利。）“陈先生，我的公司是做××生意的。我打电话给您，因为我知道您对于我公司的产品（或者服务）有兴趣，但是，根据一般人的买卖经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候，都会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的产品独特性，为您在这个方面提供多的选择。……陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有空呢还是下午呢？
　　
　　　　等待对方答复……
　　
　　　　有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后，即可送上电话，电话中的应对如下：
　　
　　　　“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的，前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”
　　
　　　　如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢？”
　　
　　　　当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备以下的对答：
　　
　　　　·“您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友……”（接着，及时向对方要求见面的时间。）
　　
　　　　·如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？”
　　
　　　　·当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。
　　
　　　　·当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间……”
　　
　　　　“我的名字叫李力……，电话号码是……再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点。）
　　如何化解客户在电话中的异议和对抗技巧之六
　　
　　·不需要……
　　
　　　　“当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值……，下星期一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗……”
　　
　　　　·没准备买……
　　
　　　　“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦”
　　
　　　　·太忙了……
　　
　　　　“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的！大家都没什么时间。不过，我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？”
　　
　　　　·我小舅子都是您的同行专家……
　　
　　　　“呀！陈先生，当然是啦，您知道啦，我们的产品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好像医生要开刀的时候，他一定会找其他专家帮忙的！好了，不如我现在上来，给点客观的资料给您……”
　　
　　　　·没钱……
　　
　　　　我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是减少开支，就是增加效能……
　　
　　　　陈先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。这样吧，下星期一，上午十点还是十一点您方便呢？……
　　
　　　　·我已经用过你们的服务了！
　　
　　　　因为我们的产品是新潮流啊。陈先生，以您这么成功，您说没有用过我才会觉得奇怪呢？但是特别的地方，是我的独到方式。当然，您现在未必有兴趣增购产品，但通过我的介绍，您肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？明天下午还是后天早上呢？
　　
　　　　·没兴趣啦，朋友！
　　
　　　　陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。当然如果您没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我好渴望大家能抽时间见见面，向您解释示范，为什么不给点机会自己去认识再作决定呢？好了，明天方便吗？
　　
　　　　·浪费了您的时间啦！
　　
　　　　陈先生，因为这个计划对您有好大益处，我不介意投资时间向您解释。我相信您会发现这个计划对您有一定的价值。明天和您碰面，大概十五分钟时间……
　　
　　　　·究竟是什么呀！
　　
　　　　在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对销售人员来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高。拒绝对做销售的人来说，犹如家常便饭，在您坚持过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的强，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条：永远不会以拒绝为答案。

Proface好处

把一切准备就绪，开始打电话吧，心跳得厉害没关系，这次跳得厉害，下次就没那么厉害了；说话结巴，没关系，这次结巴，下次就不会了。记住打了电话不会死人，他们反而会敬佩你的勇气和胆量，所以自己要给自己勇气和信心。除了紧张，你什么都不会失去。胆量要从失败中锻炼，我们会从失败中雄起.